De eerste 3 maanden

Iets meer dan 3 jaar geleden werd ik voor het eerst uitgenodigd voor een BNI netwerk meeting. Onze nieuwe startup Content Crackers was nog geen jaar oud, en ik had maar een klein B2B-netwerk. Toch was ik niet overtuigd: vroeg opstaan, aanzienlijk lidgeld, veel regeltjes en veel stress om wekelijks voor een groep ervaren ondernemers te spreken. In een periode waar ik echt nood had aan nieuwe leads hakte ik de knoop door. Het idee was: “Geen idee waar het ons brengt, maar we gaan er alles uithalen wat er in zit en evalueren na 1 jaar lidmaatschap.

Na 3 maanden vroeg opstaan, stroomde de leads niet echt binnen. Maar je moet geduld hebben werd me verteld: Eerst goede 60 seconden presentaties maken, elkaar beter leren kennen, vertrouwen opbouwen,... en dan zullen de leads wel komen. En dat werd dan samengevat in deze mooie slide hieronder. Let op de steile exponentiële curve. Ik kon niet wachten tot mijn groep mij ging vertrouwen. Mijn broodje was gebakken. (ik hoop dat je het cynisme in mijn pen herkent). Eigenlijk geloofde ik er niks van. Maar ik had 1 jaar lidgeld betaald en ik zou het onderste uit de kan halen.

3 jaar later

Het feit dat ik 3 jaar later nog steeds lid ben, laat natuurlijk al iets vermoeden. Als digital agency zijn we bij Content Crackers nogal op cijfers gesteld. En dus overweeg ik elk jaar mijn lidmaatschap op basis van de feiten. BNI heeft een ongelofelijke structuur en een online platform waarin alle leads, meetings, aanwezigheden tot en met gerealiseerde omzet worden bijgehouden. Op basis van deze cijfers heb ik enkele grafieken gemaakt:

Enkele opmerkingen alvorens deze grafieken te bekijken:

• De eerste 6-12 maanden werd alles/veel nog manueel ingegeven, dus houd rekening met foutenmarge.
• Ik toon grafieken per kwartaal of per jaar om gemiddelde cijfers te krijgen. Per maand zijn de schommelingen te groot gezien het manueel ingeven, vakantieperiodes, ziekte,... 

Grafiek 1: Aantal gekregen aanbevelingen

Een aanbeveling is eigenlijk een warme lead. Iemand heeft over mij gesproken bij een potentiële klant, die zijn interesse heeft uitgesproken in mijn product en toestemming heeft gegeven om contact op te nemen.

In mijn eerste kwartaal als lid van BNI heb ik maar 1 aanbeveling gekregen, maar die is niet geregistreerd. Misschien ook logisch: Content Crackers bestond nog maar één jaar, Webhero nog maar 1 maand; weinig echte referenties, groen achter de oren… Die aanbeveling leidde wel onmiddellijk tot onze eerste betalende Webhero klant.

In 2015 stijgt mijn aantal aanbevelingen spectaculair. Ik vermoed dat dat te maken heeft met het feit dat ik 2 termijnen (in totaal 1 jaar) Chapter Directeur ben geweest. Door de vergaderingen te leiden sta je voortdurend in de spotlight. Je creëert autoriteit en zo ook vertrouwen dat afstraalt op jouw bedrijf. Al ben ik overtuigd dat je deze geloofwaardigheid ook kan creëren door goede voorbereiding van je wekelijkse elevator pitch of je 5-minuten presentatie. Maar ook door een goede netwerk training te geven, of een taak in het chapter perfect uit te voeren. Business is niet B2B maar H2H. Human to human. Als men overtuigd is van jou, zullen ze ook overtuigd zijn van je bedrijf.

In Q4 2015 en Q1 van 2016 pieken de aanbevelingen. Dat ziet er goed uit, maar helaas ging de kwaliteit van de aanbevelingen in die periode in onze groep sterk achteruit. We hebben dit als groep bijgestuurd waardoor het aantal wel weer omlaag ging maar de kwaliteit sterk omhoog.

Lees ook: Tips voor de perfecte BNI-zoekvraag: 52 weken, 52 leads.

Grafiek 2: Omzet per kwartaal

Deze grafiek toont de verzameling van omzet die ik gerealiseerd heb dankzij een lead van BNI, een ander lid, iemand die ik ontmoet heb op een meeting. 

Je ziet dat de eerste 3 maanden ik amper omzet heb gehaald. Logisch want zelfs al krijg je een heel warme aanbeveling en wordt die persoon klant, daar kunnen wel maanden of zelfs een jaar overheen gaan.

In Q3 van 2016 ben ik 3 maanden afwezig geweest. Hierdoor zijn er in dat kwartaal geen omzetten geboekt in BNI Connect. Hierdoor zijn de cijfers van Q4 2016 te hoog. Dus die piek zou je wat moeten afvlakken. Als we dat doen zien we eigenlijk een constante stijging tot vandaag, met het laatste kwartaal als beste kwartaal. The future’s bright. 

Grafiek 3: Aantal facturen per kwartaal 

De omzet per kwartaal stijgt. Maar is dat dankzij grotere klanten, of dankzij meer klanten. We zien dat dit een combinatie van beide is. Het aantal facturen stijgt relatief parallel samen met het aantal aanbevelingen. Maar de de omzet stijgt sneller. Besluit: meer facturen én grotere facturen. Halleluja.

Grafiek 4: Omzet per jaar lidmaatschap 

Ik ben vandaag exact 3 jaar lid. En dus kunnen we heel makkelijk de cijfers per jaar lidmaatschap tonen. De groei in omzet via dit kanaal is enorm. Ik ben eigenlijk zelf onder de indruk van de kracht ervan. It’s amazing!

Nog 2 leuke cijfersover een periode van 3 jaar:

• De gemiddelde waarde van 1 ‘BNI- factuur’: 1296 euro
• De gemiddelde waarde van 1 aanbeveling: 1651 euro

Lees ook: Dé ultieme lijst van netwerkorganisaties in Vlaanderen

Besluit

BNI is intensief: Elke week aanwezig zijn (en dus opstaan om 5u30), je meeting voorbereiden, wat contacten proberen leggen voor je collega-leden... Er kruipt wel wat tijd in. Maar tegelijk spreken de resultaten voor zich. Ik denk niet dat iemand er over twijfelt dat ik voor een 4de jaar BNI Leuven Artois ga. Over exact 1 jaar een nieuwe analyse.

Wil je graag eens mee op bezoek met mij? Stuur me gerust een berichtje via LinkedIn!

Geschreven door Jo Deferm